Ce qui influence le prix demandé d’une entreprise

Ce guide explique les notions et les méthodes dont on parle quand il est question du prix d’une entreprise. Il ne donne aucun chiffre et ne remplace pas une évaluation faite par un professionnel.

Prix demandé et valeur : deux notions différentes

Quand une entreprise est annoncée à vendre, le prix affiché est le prix demandé. C’est le vendeur qui le choisit. Deavo ne fixe aucun prix et n’évalue aucune entreprise : la plateforme présente les annonces, c’est tout. Ce guide explique seulement comment les professionnels raisonnent, pour que vous puissiez lire une annonce avec plus de recul.

Les deux mots n’ont pas le même sens. Selon BDC, le prix est la contrepartie totale que l’acheteur paie au vendeur. La valeur, elle, est le résultat d’un exercice plus théorique et mathématique : l’évaluation. BDC précise que le produit final d’une évaluation est un calcul théorique, ou une fourchette de valeurs fondée sur des hypothèses très précises, et que le prix ne se détermine qu’une fois l’entreprise confrontée à un processus de vente sur le marché libre.

Autrement dit, une évaluation est un point de départ utile pour négocier ou pour obtenir du financement. Elle n’est pas un prix, et ce guide ne peut pas vous dire combien vaut une entreprise en particulier.

La juste valeur marchande, la notion de départ

BDC rapporte que l’Institut des CBV définit la valeur théorique d’une entreprise comme sa juste valeur marchande : c’est la somme la plus élevée à laquelle une entreprise s’échangerait entre un acheteur et un vendeur consentants et aptes, sur un marché ouvert et libre, quand aucun des deux n’est forcé d’acheter ou de vendre et que les deux ont une connaissance raisonnable des faits.

La notion sert aussi en fiscalité. Par exemple, l’Agence du revenu du Canada (ARC) explique que, lorsque vous transférez vos biens personnels à votre entreprise individuelle, la Loi de l’impôt sur le revenu exige de le faire en fonction de la juste valeur marchande des biens : l’ARC considère alors que vous avez vendu les biens à un prix égal à cette valeur au moment du transfert. Cette page de l’ARC porte sur ce transfert précis, pas sur la vente d’une entreprise. Un comptable ou un fiscaliste peut vous expliquer les règles qui s’appliquent à votre situation.

Les trois approches d’évaluation les plus courantes

Selon BDC, l’évaluateur intègre ses hypothèses à une ou plusieurs des trois principales méthodes d’évaluation, et les évaluateurs se servent habituellement d’une combinaison de méthodes pour confirmer la valeur d’une entreprise. BDC précise aussi pour quels types d’entreprises les deux premières méthodes sont souvent utilisées.

L’approche fondée sur les bénéfices ou les flux de trésorerie

Cette approche s’appuie sur les flux de trésorerie futurs de l’entreprise. L’évaluateur en fait une projection et juge la probabilité que ces flux se réalisent. Selon BDC, elle est souvent utilisée pour des entreprises susceptibles d’avoir un fonds commercial considérable ou une propriété intellectuelle importante, qui peuvent souvent être estimés uniquement d’après le rendement potentiel futur, comme un fabricant de logiciels. BDC ajoute que l’évaluation d’une entreprise commence souvent par l’analyse de ses bénéfices d’exploitation.

L’approche fondée sur les actifs

L’approche par l’actif net regarde la valeur des actifs après déduction de tous les passifs; la BDC la dit souvent utilisée pour les entreprises riches en actifs physiques mais sans fonds commercial ni actifs incorporels, et le guide sur le calcul de la valeur d’une entreprise la détaille.

L’approche fondée sur le marché ou les comparables

Cette approche estime la valeur en utilisant des mesures tirées d’entreprises comparables et de transactions récentes. BDC note que sa qualité dépend de la pertinence de la comparaison et de la disponibilité de données publiques sur les entreprises et les transactions choisies. C’est pourquoi elle est souvent utilisée avec l’approche fondée sur les bénéfices.

Les facteurs qui influencent un prix demandé

Les approches ci-dessus sont des cadres de calcul. Ce qui les alimente, ce sont des facteurs propres à chaque entreprise. Pour un calcul fondé sur le BAIIA (bénéfice avant intérêts, impôts et amortissements), que BDC range dans la méthode fondée sur les revenus, BDC indique que ce calcul varie d’un secteur à l’autre et que d’autres facteurs peuvent intervenir, comme le fonds commercial, la propriété intellectuelle, les conditions du marché et l’emplacement de l’entreprise. BDC mentionne aussi des éléments que les évaluateurs prennent en compte ou que la banque examine ou demande :

• la capacité de l’entreprise à générer un bénéfice d’exploitation, d’après ses états financiers des dernières années;
• la valeur de ses actifs, corporels comme incorporels;
• le secteur d’activité et la conjoncture du marché;
• l’emplacement et la propriété intellectuelle;
• le niveau d’endettement et les projections financières;
• les dépenses discrétionnaires et non récurrentes, que la banque demande de lister.

Plusieurs de ces éléments figurent parmi les documents que, selon BDC, la banque demande généralement : états financiers des dernières années, résultats cumulatifs de l’exercice actuel et projections financières, déclaration de revenus de l’année précédente, liste des dépenses discrétionnaires et non récurrentes ou ponctuelles, changements importants à venir, investissements majeurs prévus et information sur l’équipe de direction. Un vendeur peut donc avoir intérêt à rassembler ces renseignements à l’avance.

Pourquoi le prix final peut différer de la valeur

BDC, qui reprend ici les raisons avancées par l’Institut des CBV, explique que le prix peut être supérieur ou inférieur à l’estimation. Les acheteurs ne sont pas tous pareils : leurs connaissances, leur capacité de négocier et leurs moyens financiers diffèrent. Les émotions peuvent aussi avoir une grande influence sur les décisions, quels que soient les résultats de l’analyse objective. Un acheteur qui intègre l’entreprise à ses activités existantes peut en tirer une valeur plus importante que si elle fonctionnait séparément : les acheteurs stratégiques sont donc souvent en mesure de payer plus que les autres. Enfin, le prix n’est pas toujours composé uniquement de liquidités : il peut inclure des actions, une clause d’indexation sur les bénéfices futurs (que BDC associe au financement par le vendeur) ou d’autres structures.

BDC mentionne aussi que nombre de propriétaires ont une idée irréaliste de la valeur de leur entreprise, ce qui peut créer un conflit et faire dérailler une transaction. Selon BDC, la banque qui finance l’achat fait aussi sa propre évaluation. Si elle est inférieure au prix proposé, l’acheteur devra peut-être trouver d’autres sources de financement pour combler l’écart. BDC précise que les banques ont tendance à utiliser des hypothèses plus prudentes.

Qui fait une évaluation formelle?

Une évaluation formelle est faite par un professionnel, pas par un site Web. BDC suggère aux parties de faire appel à une évaluatrice ou un évaluateur professionnel, de préférence quelqu’un qui convient aux deux côtés, afin d’éviter des désaccords ou des évaluations concurrentes. BDC ajoute que le titre d’expert en évaluation d’entreprise est géré par l’Institut canadien des experts en évaluation d’entreprises. L’Institut des CBV se présente comme la référence canadienne en évaluation d’entreprises depuis 1971 et offre un outil de recherche par spécialité et par région.

BDC note aussi que, pour une petite entreprise ou une vente à des membres de la famille, un comptable expérimenté en évaluation d’entreprise peut parfois donner une bonne mesure de la valeur, et que les honoraires varient selon la taille et la complexité de l’entreprise. Pour connaître l’effet des options d’évaluation sur vos obligations fiscales, BDC suggère aussi de consulter un spécialiste en fiscalité.

Lire une annonce avec ces notions en tête

Devant un prix demandé, quelques questions simples aident à situer l’annonce. Le vendeur dit-il sur quoi s’appuie son prix, par exemple une évaluation professionnelle? Le prix comprend-il les actifs, les stocks et le fonds commercial, ou seulement certains éléments? Une partie du prix pourrait-elle être payée plus tard, par exemple par un financement du vendeur? Les états financiers des dernières années sont-ils disponibles? Ces réponses ne remplacent pas une évaluation, mais elles permettent de poser de meilleures questions.

Si l’achat vous intéresse, la suite logique est de valider les chiffres avec votre comptable, d’obtenir l’avis de votre institution financière et de vérifier l’entreprise de façon indépendante avant de vous engager. Dans tous les cas, c’est la négociation entre les deux parties, et non un calcul seul, qui fixe le prix final.