Faut-il passer par un courtier pour vendre son entreprise?

Ce guide compare la vente d’une entreprise avec un courtier et sans courtier, au Québec, sans recommander l’une ou l’autre. Il s’appuie sur la Loi sur le courtage immobilier, sur le Code civil du Québec, sur les pages de la BDC et sur celles du gouvernement du Québec citées en bas de page. Il porte sur le Québec seulement.

La réponse courte : rien n’impose un courtier dans les sources lues

Les pages de la BDC et du gouvernement du Québec lues pour ce guide n’indiquent nulle part que le courtier soit obligatoire; elles le présentent comme un intermédiaire possible. La Loi sur le courtage immobilier, de son côté, s’adresse à l’intermédiaire partie à un contrat de courtage immobilier : selon son article 2, nul, hormis les personnes visées à l’article 3, ne peut l’être pour la vente ou l’achat d’un immeuble sans être titulaire d’un permis de courtier ou d’agence ou d’une autorisation spéciale de l’OACIQ. Elle assimile à un immeuble une entreprise seulement lorsque ses biens, selon leur valeur marchande, sont principalement des biens immeubles.

Ces textes portent sur qui peut être intermédiaire, pas sur l’obligation d’en avoir un. La loi définit le contrat de courtage comme celui par lequel un client charge une autre partie d’être son intermédiaire; elle ne traite pas du propriétaire qui présente lui-même son entreprise à des acheteurs. Si l’entreprise est principalement immobilière, ou en cas de doute, un avocat ou un notaire peut confirmer ce qui s’applique.

Ce que la BDC dit du rôle des intermédiaires

La BDC écrit que les propriétaires de petites entreprises peuvent trouver des acheteurs par l’entremise de courtiers en vente d’entreprise. Selon elle, ces intermédiaires ont accès à un vaste réseau d’acheteurs qualifiés, qu’ils peuvent approcher discrètement. Un directeur de la BDC cité sur la même page ajoute qu’il est fortement recommandé de travailler avec un tel professionnel et que ces personnes disposent d’un processus pour joindre un très grand nombre d’acheteurs, les évaluer et leur permettre de manifester leur intérêt par étapes.

C’est un avis, attribué ici à ce directeur de la BDC. Il ne dit pas qu’une vente sans courtier est impossible ni invalide. Il faut le lire avec les autres faits de la même page : la BDC range les honoraires des professionnels, y compris les courtiers en vente d’entreprise, parmi les frais d’une vente. Aucun montant n’est cité ici, car aucune source officielle consultée n’en publie.

Ce qui revient au vendeur quand il n’y a pas de courtier

Sans intermédiaire, c’est au propriétaire d’organiser les étapes de la vente. Les pages de la BDC en décrivent plusieurs; la liste suivante n’est pas exhaustive :

• trouver des acheteurs. La BDC mentionne que les propriétaires de petites entreprises peuvent envisager de s’inscrire sur un site Web de vente d’entreprise, en vérifiant d’abord la fiabilité du site;
• protéger la confidentialité. La BDC avertit que, selon les procédures du site, le personnel, les clients ou les fournisseurs pourraient apprendre que l’entreprise est à vendre;
• préparer les états financiers de fin d’exercice et intermédiaires, les projections et les autres documents que l’acheteur demande pour sa vérification diligente, avec un comptable;
• recevoir la lettre d’intention, que la BDC décrit comme une offre non exécutoire présentant le prix proposé, les principales modalités et la période d’exclusivité accordée pour la vérification diligente;
• faire rédiger et négocier le contrat de vente, travail que la BDC attribue à l’avocat.

La BDC invite à prévoir plusieurs années pour renforcer l’entreprise avant la vente, puis un délai pour la transaction elle-même. Un propriétaire qui vend seul peut se demander s’il aura le temps de mener ces tâches en plus de l’exploitation de son entreprise.

Avec un courtier : ce qui change dans la relation

Avec un courtier, le vendeur conclut un contrat avec cet intermédiaire. Le Code civil du Québec prévoit pour le contrat de service que le prestataire est tenu d’agir au mieux des intérêts de son client, avec prudence et diligence (article 2100), et que le client peut résilier le contrat unilatéralement, même si la prestation est commencée, en payant, en proportion du prix convenu, les frais et dépenses actuelles et la valeur des travaux exécutés avant la fin du contrat ou avant la notification de la résiliation; chaque partie est aussi tenue de tout autre préjudice que l’autre a pu subir (articles 2125 et 2129). Reste à savoir si un contrat de courtage donné relève de ces règles; son texte compte autant que la loi, et un avocat ou un notaire peut le lire avant signature.

Si l’entreprise est principalement immobilière, la loi ajoute les exigences du permis : seul un titulaire de permis ou d’une autorisation spéciale de l’OACIQ, ou une personne visée à l’article 3, peut être l’intermédiaire, et les sommes reçues qui ne lui appartiennent pas doivent être versées dans un compte en fidéicommis. Le guide « Comment choisir un courtier en entreprises au Québec? » détaille les vérifications à faire.

Dans les deux cas, d’autres professionnels interviennent

Selon la BDC, l’avocat aide à examiner les règles de conformité qui touchent l’entreprise et rédige les modalités de la vente, et le comptable aide à se préparer à la vérification diligente de l’acheteur. Un conseiller de la BDC cité par la banque note qu’il peut être tentant de consulter d’abord son avocat ou son comptable, mais que ceux-ci donnent des conseils très spécialisés dans une seule perspective. Le gouvernement du Québec, de son côté, invite à s’entourer d’experts pour structurer la démarche et sécuriser la transaction.

Le même site gouvernemental présente Repreneuriat Québec, qui accompagne acheteurs et vendeurs partout au Québec, le Réseau accès PME, qui oriente vers un conseiller régional, et Investissement Québec. Ces ressources existent que l’on engage un courtier ou non.

Questions à se poser avant de décider

• Combien de temps puis-je consacrer à la vente sans négliger l’exploitation de l’entreprise?
• À qui l’annonce peut-elle nuire si elle devient publique : personnel, clients, fournisseurs?
• Quels documents financiers sont à jour et lesquels faut-il faire préparer par un comptable?
• Quelles tâches puis-je confier à un tiers, et à quelles conditions écrites?