Comment rédiger un plan d’affaires pour reprendre une entreprise existante?

Ce guide s’adresse à la personne qui reprend une entreprise existante et doit en présenter le plan à un prêteur ou à un partenaire. Il décrit les sections qui comptent dans un plan de reprise, ce que le prêteur y cherche et les points propres au Québec. Il repose sur les pages de BDC, du gouvernement du Québec, de la CNESST, de Revenu Québec et d’Éducaloi citées en bas de page, et il ne contient ni projection ni montant. Il vise l’acheteur : ce qu’il doit obtenir en son nom, vérifier avant de signer et faire après la clôture.

Ce que le prêteur cherche dans le plan

BDC décrit un plan d’affaires comme un document qui présente le fonctionnement d’une entreprise et sa façon de générer des revenus à des prêteurs, à des investisseurs et à des partenaires. Selon la banque de développement, les institutions prêteuses veulent évaluer le niveau de risque du prêt : comment il sera remboursé et si l’entreprise saura dépenser judicieusement les fonds empruntés. Des hypothèses prudentes sur les ventes et le marché, des scénarios bons, neutres et mauvais, et des plans pour le cas où les choses ne se passent pas comme prévu les intéressent davantage, écrit BDC. Elle indique aussi qu’il n’y a pas de longueur standard.

La page de BDC n’est pas écrite pour une reprise en particulier : elle vise le démarrage et la croissance. L’adaptation à la reprise qui suit est donc une lecture de ses sections, pas une phrase de BDC. La section « Description de l’entreprise » demande de préciser s’il s’agit d’une nouvelle entreprise, de l’expansion d’une entreprise existante ou d’une acquisition, et la section « Projet » sert à décrire le besoin de financement et la façon dont le projet sera réalisé.

Partir de ce que la vérification diligente a appris

Dans un plan de reprise, l’historique de l’entreprise n’est pas une page de présentation : c’est la matière première. BDC distingue trois types de vérification diligente, commerciale, financière et juridique, et dit qu’un comptable peut aider à analyser les registres financiers et qu’un avocat peut aider à rédiger la lettre d’intention et le contrat d’achat. Pour la partie commerciale, elle cite la concentration de la clientèle et des fournisseurs, les risques liés au modèle d’affaires, la participation du vendeur, les membres clés du personnel, le financement par le vendeur et la clause de contrepartie conditionnelle. Elle rapporte aussi le propos de Mark Meloche selon qui le plus grand risque associé à une acquisition est habituellement le risque lié à la transition : la clientèle partira-t-elle quand le vendeur partira?

Éducaloi écrit qu’avant d’acheter une entreprise, il faut savoir précisément ce que l’on achète, ce qui est l’objet de la vérification diligente, et que les éléments à vérifier varient selon la nature de la transaction. Chaque constat de cette étape peut donc nourrir une section du plan : un risque relevé devient un risque évalué, une dépendance à un client devient un plan de rechange. Le guide sur la vérification diligente à l’achat d’une entreprise détaille ce travail.

Décrire l’entreprise reprise

BDC énumère les sections du plan qui décrivent l’entreprise : sa description (ce qu’elle fait, où elle est située), son historique (l’étape de développement), sa structure juridique et les enjeux de responsabilité, puis la réglementation et les assurances, c’est-à-dire les permis, les licences ou autres obligations similaires et les besoins d’assurance. Dans un plan de reprise, ces rubriques répondent à une question concrète : qu’est-ce qui passe à l’acheteur et qu’est-ce qu’il doit obtenir lui-même? La réponse dépend du mode d’acquisition. BDC note d’ailleurs que la banque de l’acheteur pourrait lui demander si l’achat porte sur des actifs ou sur des actions et ce que comprend le prix, des actifs corporels ou uniquement un fonds commercial. Le guide sur la vente d’actions ou la vente d’actifs présente les deux voies.

La même page de BDC demande aussi un portrait des ressources humaines (nombre de membres du personnel et de personnes sous contrat, organigramme, rôles, recrutement et fidélisation, cycle de paie) et une évaluation du risque qui précise les risques présents dans l’ensemble des opérations et les plans d’urgence prévus. Elle suggère de repérer trois à cinq entreprises concurrentes que l’on admire et qui servent le même marché.

Les documents que le prêteur demande pour une acquisition

La page de BDC sur le prêt pour acheter une entreprise énumère ce que l’emprunteur doit avoir en main : une structure de transaction claire (achat d’actifs ou d’actions), un prix d’achat convenu, y compris la façon dont il a été déterminé, une lettre d’intention et une date de clôture prévue, la connaissance du montant de la mise de fonds, les avis de cotisation des deux dernières années, ainsi que les états financiers ou les déclarations de revenus de l’entreprise. Elle précise qu’avant de demander le financement, l’acheteur et la partie vendeuse doivent s’entendre sur un prix.

Le plan peut donc expliquer comment la mise de fonds, un prêt et, le cas échéant, une part laissée en prêt par le vendeur forment ensemble le financement, une combinaison que la même page de BDC présente comme possible. Le détail relève d’autres guides, dont celui sur combien on peut emprunter. La page de BDC sur la mise de fonds avertit que des prévisions trop optimistes n’aideront pas, car l’acheteur pourrait avoir des difficultés s’il n’atteint pas ses objectifs et que ses paiements financiers y sont liés.

La section financière

Selon BDC, les prévisions de flux de trésorerie sont la base du plan d’affaires, et une entreprise déjà existante y ajoute ses états financiers : le bilan, l’état des résultats, l’état des flux de trésorerie et l’état des bénéfices non répartis. Pour une reprise, ces états sont ceux de l’entreprise visée, obtenus pendant la vérification diligente; BDC range, parmi ce que l’acheteur et son comptable devraient examiner à cette étape, les états financiers de fin d’exercice préparés par un comptable pour plusieurs exercices récents, dont la page précise le nombre. La page de BDC liste aussi deux erreurs à éviter : afficher des ambitions démesurées, alors que toutes les hypothèses et projections devraient pouvoir être justifiées, et cacher ses difficultés financières à l’institution prêteuse.

La transition avec le vendeur et les premiers mois

Un plan de reprise gagne à prévoir le passage de témoin. BDC écrit, à propos du financement par le vendeur, que l’entente devrait établir le rôle du vendeur après la vente, la durée de sa participation et la fréquence des rapports financiers. Pour l’intégration, la banque de développement (article publié le 28 avril 2026) décrit trois aspects : le personnel, les processus et les systèmes. Elle recommande de commencer tôt le travail préparatoire, de décider de la profondeur de l’intégration, de définir des objectifs, de communiquer tôt et de façon uniforme, et rapporte la suggestion de Devesh Dwivedi de structurer le tout en un plan aux échéances précises. Le guide sur les premiers 90 jours après l’achat prolonge ce point.

Ce que le Québec ajoute au plan

Deux pages québécoises éclairent des sections du plan. La CNESST écrit que l’employeur qui reprend les activités d’un autre peut hériter de son dossier d’assurance et qu’elle peut utiliser le dossier du propriétaire précédent pour établir son taux de prime; il peut aussi hériter de ses obligations d’équité salariale. La CNESST invite à s’informer du dossier de l’entreprise reprise. Dans le plan, cela touche la section sur le personnel et celle sur les risques.

Revenu Québec, dans une page consultée dans sa copie de l’Internet Archive (capture du 19 juillet 2025), explique qu’une attestation de solde ou une confirmation de créance indique le solde inscrit au dossier de l’entreprise et confirme la production ou non de certaines déclarations. Ces documents peuvent être nécessaires à différentes étapes de la vie d’une entreprise, dont une vente d’entreprise précédée d’une vérification diligente ou une demande de prêt hypothécaire ou d’emprunt. L’attestation se demande par un mandataire ou une personne autorisée de l’entreprise, et les renseignements sont valides au moment du traitement de la demande, sans garantie qu’ils le restent à la réception. La page ne nomme pas l’acheteur : qui peut en faire la demande avant la clôture est à confirmer avec un comptable ou un notaire.

Les ressources au Québec

La page du gouvernement du Québec sur l’accompagnement à l’achat ou à la vente d’une entreprise renvoie à plusieurs ressources : Repreneuriat Québec, qui accompagne acheteurs et vendeurs partout au Québec, le Réseau accès PME, qui met en contact avec un conseiller régional, Investissement Québec, l’École d’Entrepreneurship de Beauce et EntreChefs PME, dont des clubs de repreneurs sont dédiés à la phase postérieure à l’acquisition. BDC offre de son côté un modèle de plan d’affaires, en précisant qu’il ne peut être utilisé que dans le cadre des activités de l’entreprise, sans garantie qu’il corresponde aux besoins. Les guides sur les aides pour reprendre une entreprise et sur ce qu’il faut pour reprendre une entreprise complètent ce tour, et les entreprises à vendre au Québec permettent de parcourir ce qui est offert.