Peut-on vendre une entreprise qui dépend entièrement de son propriétaire?

Ce guide fait le point sur ce que disent des sources officielles et reconnues, la Banque de développement du Canada (BDC) et Québec.ca, quand une entreprise repose sur son propriétaire, et sur ce que le droit du travail du Québec prévoit pour les employés lors d’une vente. Il répond aussi à une question voisine, celle de la dépendance envers une personne clé. Il s’appuie sur les pages et les lois citées en bas de page, et il porte sur le Québec.

La réponse en bref

La BDC aborde la dépendance envers le propriétaire sous l’angle du prix. Dans sa page « Comment négocier la vente de votre entreprise », elle range parmi les facteurs clés du prix la transférabilité, c’est-à-dire la mesure dans laquelle l’entreprise peut fonctionner sans son propriétaire actuel, et elle écrit qu’une équipe de gestion solide, des processus documentés et des systèmes clairs augmentent la valeur de l’entreprise. Dans sa page « Comment vendre votre entreprise », elle prévient que la vente pourrait devoir se faire à une valeur inférieure si le vendeur décide de rompre tous les liens. Ce guide ne reprend aucun chiffre et ne dit pas si la vente convient à une entreprise donnée.

Ce que « dépendre du propriétaire » veut dire pour un acheteur

Dans la même page sur la négociation, la BDC décrit le profil de risque comme l’ensemble des risques que l’acheteuse ou l’acheteur évalue, de la concentration de la clientèle à la dépendance envers du personnel clé, en passant par les risques de réglementation et les manques d’efficacité opérationnelle. Elle ajoute que des risques considérés comme faibles se traduisent habituellement par une valeur plus élevée. La dépendance envers des personnes entre donc dans cette grille de lecture au même titre que la concentration de la clientèle ou les risques de réglementation. Parmi les facteurs sur lesquels se fondent généralement les ajustements de prix pendant la vérification diligente, la BDC cite aussi une dépendance envers quelques clients clés plus forte que celle présentée au départ.

Réduire la dépendance avant la mise en vente

Parmi les gestes que la BDC propose dans sa page « Comment vendre votre entreprise », trois touchent directement la dépendance. Elle invite à documenter et à mettre à jour les procédures normales d’exploitation pour que les activités puissent être transférées plus facilement. Elle demande de combler les lacunes en ressources humaines, surtout dans l’équipe de direction, et de s’assurer que l’entreprise ne dépend pas du propriétaire pour poursuivre ses activités. Elle propose de régler la concentration des fournisseurs et de la clientèle ou, à défaut, de réfléchir à des façons dont un acheteur pourrait l’atténuer. Elle admet enfin qu’il n’est peut-être pas possible de tout résoudre avant la vente, mais juge utile de montrer à l’acheteur qu’un plan existe.

• Des procédures normales d’exploitation documentées et à jour, pour que les activités puissent être transférées plus facilement.
• Une équipe de direction sans lacunes, pour que l’entreprise ne dépende pas du propriétaire pour poursuivre ses activités.
• Une clientèle et des fournisseurs répartis, ou un plan pour atténuer la concentration.

Équipe de gestion et personnel clé

Sur la question de la personne clé, la BDC place la dépendance envers du personnel clé parmi les risques que l’acheteur examine, et elle suggère de combler l’équipe de direction. Le guide sur garder les employés clés après l’achat aborde le même sujet du côté de l’acheteur. Aucune source lue ne propose de règle québécoise propre à ce sujet : ce sont des recommandations de la BDC, pas des obligations légales.

Rester après la vente

La BDC écrit qu’une nouvelle propriétaire ou un nouveau propriétaire peut souhaiter que le vendeur maintienne une relation officielle avec l’entreprise, par exemple comme membre du conseil d’administration ou comme consultant. Elle précise que, si le vendeur garde une participation minoritaire ou finance l’acheteur, il voudra savoir quelle influence il aura sur les décisions importantes et quel rôle il exercera. Dans sa page « Comment vendre votre entreprise », la BDC cite, parmi les façons de continuer à participer à l’entreprise, une clause de financement par le vendeur, l’indexation sur les bénéfices futurs, un transfert progressif de propriété ou un rôle de cadre, d’administrateur ou de conseiller. Un conseiller qu’elle cite ajoute que, dans une transaction où le vendeur est payé en totalité à la clôture et ne participe plus, l’acheteur prend plus de risques. La même page propose un plan de transition avec l’acheteur : un échéancier pour le transfert des responsabilités et de l’information, un plan pour fidéliser le personnel, la clientèle et les fournisseurs et leur annoncer le changement, et le détail de ce que le vendeur fournira à la nouvelle direction, comme la présentation des fournisseurs. Le guide sur la période de transition du vendeur explique comment la consigner par écrit, et celui sur le solde de prix de vente décrit une forme de financement par le vendeur.

Les employés et la vente de l’entreprise au Québec

L’article 2097 du Code civil du Québec prévoit que l’aliénation de l’entreprise ou la modification de sa structure juridique, par fusion ou autrement, ne met pas fin au contrat de travail. L’article 97 de la Loi sur les normes du travail (LNT) dit que l’aliénation totale ou partielle de l’entreprise n’affecte pas la continuité de l’application des normes du travail, et l’article 96 prévoit que l’ancien et le nouvel employeur sont liés solidairement à l’égard d’une réclamation civile découlant de cette loi ou d’un règlement qui n’est pas payée au moment de l’aliénation. Ces articles décrivent l’effet juridique de la vente sur les contrats : ils ne garantissent pas que les employés resteront en poste.

Une précision sur la non-concurrence. L’article 2089 du Code civil vise la stipulation écrite et expresse entre un employeur et un salarié, qui doit être limitée, quant au temps, au lieu et au genre de travail, à ce qui est nécessaire pour protéger les intérêts légitimes de l’employeur, et l’article 2095 empêche l’employeur de s’en prévaloir s’il a résilié le contrat sans motif sérieux ou s’il a lui-même donné au salarié un tel motif de résiliation. Aucune source lue ne dit que ces règles régissent une clause signée par un vendeur dans une convention d’achat : le guide sur la clause de non-concurrence lors de la vente d’une entreprise en traite, et une telle clause se discute avec un avocat ou un notaire.

Les ressources publiques pour planifier le transfert

Québec.ca présente le transfert d’entreprise comme une étape essentielle du parcours entrepreneurial et indique que planifier tôt la stratégie permet notamment de conserver le savoir-faire dans l’entreprise, de protéger les employés et les clients. Sa page invite à préparer l’entreprise en structurant les processus et à s’entourer d’experts pour sécuriser la transaction, et elle renvoie à un Guide du cédant pour la planification du transfert. Elle présente notamment Repreneuriat Québec, Réseau accès PME et Investissement Québec comme des ressources d’accompagnement, et indique que, dans le cadre de l’offensive en repreneuriat, on peut obtenir du soutien en toute confidentialité pour un projet de transfert. Le guide sur la vente d’une entreprise au Québec situe ces ressources dans l’ensemble de la démarche.